Статья: Интервью с Александром Кораблёвым - investment associate британского венчурного фонда Founders Factory. Часть 2.
188

Интервью с Александром Кораблёвым - investment associate британского венчурного фонда Founders Factory. Часть 2.

Дарья Демидова

Можете для начала рассказать о венчурном фонде, в котором вы работаете?

Наш фонд занимается двумя вещами: первое – прямые инвестиции в стартапы на ранней стадии. Мы инвестируем в стартапы в следующих сферах: financial technologies, artificial intelligence, travel, beauty, media technologies, education tech. В основном, инвестируем в мобильные приложения, программные обеспечения, софт как B2C, так и B2B. Мы инвестируем в основном в Европу и Израиль, а также в Россию. В среднем инвестируем в один проект до £250 тыс. (в фунтах, т.к. штаб-квартира фонда находится в Лондоне).

Вторая часть деятельности венчурного фонда – это проведение программ акселерации для стартапов. В стартапах на ранних стадиях, как правило, есть 2-4 основателя и команда разработчиков. Команда небольшая, а задач очень много. И зачастую основатели не справляются с тем объемом задач, который перед ними стоит. Мы помогаем в рамках акселерации основателям развивать их проект. У нас есть команда из 60 человек, базирующаяся в Лондоне, которая составляет операционную поддержку для стартапов. Наша команда становится частью их команды, тем самым мы добавляем человеческий ресурс в развивающийся проект. Программа акселерации действует полгода, находится в Лондоне. Когда проект достигает стадии, на которой можно привлекать клиентов и новые инвестиции в Европе, мы не бросаем проект, а помогаем уже с новыми задачами по привлечению инвестирования. В рамках акселерации мы получаем долю в проекте от 5 до 7% акционерного капитала. Так как мы непосредственно становимся акционерами этой компании, мы заинтересованы в ее дальнейшем развитии. Поэтому мы либо дальше инвестируем в компании с целью их дальнейшего развития, либо привлекаем внешних инвесторов из пула наших контактов.

Чем конкретно вы занимаетесь в венчурном фонде? Какие задачи стоят перед вами каждый день на рабочем месте?

Я являюсь investment associate (вторая ступень после investment analyst). У меня достаточно много day-to-day activities (ежедневных обязательств). Поток информации по новым стартапам и компаниям, которые мы анализируем, большой, а команда достаточно маленькая.

Прежде всего я занимаюсь увеличением воронки проектов. Также в круг моих задач входит анализ проектов, которые мы с командой отбираем для дальнейшего изучения. Мы изучаем больше 3-4 тыс. проектов в год. У нас достаточно жесткие критерии отбора проектов для дальнейшего рассмотрения. Моя задача состоит в том, чтобы проверять, насколько проект является интересным для инвестиций и подходит для нас. Я смотрю на сферу проекта, стадию его развития, размеры инвестиций и потенциал стартапа стать интересным и успешным бизнесом. Если проект проходит первичный отбор, я общаюсь с основателями этого проекта. Мы с ними знакомимся ближе. После этого я запрашиваю бизнес-план, финансовую модель и различные экономические и операционные показатели этих компаний. С этого момента начинается процесс diligence. Due-diligence – это оценка привлекательности проекта, интеллектуальной собственности, команды – насколько она способна развивать этот проект. Необходимо проверять, какой у основателей background, какие у них сильные и слабые стороны.

После этого я готовлю отчетный материал и презентацию проекта для наших внутренних инвестиционных комитетов, на которых присутствуют мои коллеги associates и все руководство – управляющие и генеральные партнеры. На инвестиционных комитетах мы обсуждаем сильные и слабые стороны, риски и конкурентоспособность (defensibility) отобранного и проанализированного проекта. Если проект проходит отбор на этом этапе, то либо к процессу due-diligence подключаются управляющие партнеры, либо мы заключаем сделку. Весь процесс рассмотрения стартапа для инвестиций может занимать от 1 до 3 месяцев. Сроки зависят от стадии, на которой находится проект и юрисдикции стартапа. Если проект зарегистрирован в России, то мы скорее будем настаивать на регистрации в заграничной юрисдикции, т.к. наш фонд инвестирует заграницей. Чаще всего мы предлагаем легальные офшоры, такие как Кипр.

Вы сказали, что занимаетесь увеличением воронки проектов. Каким образом вы привлекаете новые проекты?

Воронка проектов – это количество проектов, которые наш венчурный фонд рассматривает. Я привлекаю новые стартапы и проекты в наш фонд для инвестиций. Для этого существуют различные способы.

Во-первых, я налаживаю контакты с другими акселераторами, фондами, бизнес-ангелами и онлайн-площадками. Я объясняю им направление инвестиций, которым занимается наш фонд, и после установления контактов они присылают мне проекты и стартапы, которые, по их мнению, нам подходят.

Во-вторых, я занимаюсь активным поиском проектов и стартапов. Я осуществляю поиск как в интернете онлайн, так и офлайн на мероприятиях. Моя задача состоит в постоянном мониторинге новостных потоков. Также у меня есть доступ к различным базам данных по стартапам и компаниям на ранних стадиях. Существуют различные инструменты поиска онлайн, с помощью которых также осуществляется поиск проектов.

Третья часть моей работы заключается в пиар-продвижении нашего фонда и акселератора. Это необходимо для того, чтобы у людей появлялась осведомлённость о наших активностях. И если команда хочет открыть свой стартап, то она уже будет знать о нашем фонде и сможет к нам обратиться. Пиар происходит за счет публикации различных статей в СМИ, ведении собственного блога, выпуска подкастов, видео-интервью или новостей. Офлайн пиар – это посещение различных конференций, встреч, связанных с новыми технологиями, стартапами и инвестициями, в том числе венчурными. На этих платформах я выступаю в качестве спикера или эксперта, чтобы снова расширять аудиторию, которая знает о наших активностях, венчурном фонде и акселераторе.

Что происходит после утверждения проекта на инвестиционном комитете и заключения сделки с компанией? Каким образом вы курируете стартапы и следите за их развитием? Бывает ли такое, что на определенном этапе компания развивается не так, как планировалось и вам приходится выходить из проекта?

После того как инвестиция состоялась мы ставим нашего контролера этому бизнесу. Этот контролер (уровня associate или principle) курирует бизнес и каждый месяц или даже каждую неделю проверяет, как развивается стартап по различным показателям. На ранних стадиях (pre-Seed или Seed) у компании еще нет совета директоров, в который мы можем войти в качестве членов совета директоров. Совет директоров обычно создается на более поздних стадиях – Series A, Series B. В начинающих проектах нет смысла создавать совет директоров, т.к. команда еще, как правило, маленькая – 5-7 человек.

Контролер общается с основателями компании. При инвестировании мы всегда устанавливаем определенные KPI – индикаторы успеха, которые мы будем в дальнейшем запрашивать у команды проекта. Допустим, мы проинвестировали и договорились о том, что через 6 месяцев у них будет вместо текущих 10 тыс. пользователей, 500 из которых платящих, 100 тыс. пользователей с 5 тыс. платящими пользователями. Команда стартапа еженедельно отправляет нам отчеты о проделанной работе и метрикам. Мы их постоянно мониторим. Если компания не добивается назначенных показателей и отстает от графика, то наша задача состоит в том, чтобы узнать, с чем это связано, по какой причине происходит отставание. Причины могут быть следующими: не доделан продукт, рыночная конъюнктура не способствует развитию проекта и др. И тогда уже по ходу наблюдения и курирования проекта мы можем изменять KPI, цели и подстраиваться под реальный рынок.

В течение 6 месяцев мы наблюдаем за развитием проекта. И уже через полгода мы принимаем решение, что с этим проектом делать дальше. Далее возможно несколько вариантов. Если проект развивается быстро и даже превышает наши запросы по показателям, то мы увеличиваем инвестирование в этот проект. Понимая, что проект может стать успешным бизнесом, мы стараемся увеличить в нем свою долю. Параллельно с этим мы занимаемся привлечением внешних инвесторов в этот проект, что позволяет ускорить масштабирование проекта в другие страны или улучшить качество продукта. Это положительный сценарий развития.

Конечно нередко случается такое, что через полгода мы понимаем, что динамика развития проекта гораздо медленнее и проект менее успешен, чем предполагалось изначально. В этом случае также есть несколько сценариев развития. В любом случае мы стараемся привлечь внешнее финансирование в этот проект, т.к. к этому моменту стартап уже исчерпал ресурсы, которые мы ему дали. Другими словами, мы стараемся продать этот проект другим инвесторам. Если нам это удается, то мы отдаляемся от операционного управления проектом. Нам просто раз в месяц присылают отчеты, мы смотрим, как себя чувствует и ведет бизнес и уже дальше решаем – продолжить инвестировать или нет.

Но, к сожалению, в проекты с небольшой динамикой инвесторы вкладываются неохотно. И продать стартап сторонним инвесторам нам не всегда удается. Тогда мы стараемся переформатировать проект – поменять бизнес-модель, каналы маркетинга и продвижения, рыночную нишу или частично саму команду проекта. Часто проблема действительно заключается в команде – недостаточно компетенций или драйва и т.д. В данном случае мы делаем Pivot – изменяем принципы и модель работы компании. К примеру, компания планировала привлекать частных пользователей и брать с них деньги за ежемесячную подписку. Теперь мы принимаем решение поменять эту модель. Мы выяснили, что частные клиенты не готовы отдавать деньги за индивидуальную подписку. Но компании-корпорации примерно за такую же цену готовы приобретать лицензии раз в месяц, квартал или год.

Если ни одна из схем не действует, мы принимаем решение о закрытии проекта.

Отлично, мы поговорили о проблемных проектах. А если проект успешно развивается, то на каком этапе вы выходите из него?

В этом случае также существует две схемы. Допустим, мы изначально проинвестировали £250 тыс. Через полгода эти деньги заканчиваются и тогда мы повторно инвестируем примерно ту же сумму и дополнительно привлекаем сторонних инвесторов, которые вкладывают еще дополнительно £500 тыс. или £1 млн. Мы стараемся привлекать такую сумму инвестиций, на которую проект сможет существовать 12-18 месяцев.

Такие фонды как наш, которые занимаются инвестициями на ранних стадиях, делают exit, то есть выходят из проекта через 1-3 года после заключения первой инвестиции. Exit происходит за счет того, что инвесторы и фонды, которые вкладываются на более поздних стадиях, в дальнейшем выкупают нашу долю в компании. Помимо нас в компании также есть другие акционеры – бизнес-ангелы, другие венчурные фонды ранних стадий. Новые инвесторы стремятся к тому, чтобы сделать структуру капитала менее распыленной и упростить процесс принятия бизнес-решений. В идеале должен остаться новый крупный инвестор и сами основатели компании. Наш фонд на данных стадиях с легкостью соглашается на exit. Если мы делали первоначальную инвестицию на £250 тыс., то потом продаем свою долю условно за £1,5 млн. Мы получаем хороший доход в рамках наших инвестиций, что и является основной задачей любого венчурного фонда.

Расскажите про ваш самый удачный опыт инвестирования в стартапы.

Могу рассказать про один из проектов в сфере fintech. Это проект, который был запущен и сейчас развивается в Западной Европе. Онлайн-платформа, предоставляющая рефинансирование кредитов для студентов. Например, в Америке студенты берут большие кредиты на обучение и выплачивают его потом очень долго, годами и десятками лет. В Европе вопрос образовательных кредитов стоит не так остро, потому что обучение стоит дешевле, чем в Америке. Тем не менее, в Европе также есть топовые вузы, обучение в которых студентам обходится очень дорого, и в результате студенты вынуждены брать кредиты.

Онлайн-платформа, в которую мы инвестировали, позволяет делать рефинансирование кредитов. Студенты передают кредиты нам под меньшую ставку процента. Допустим, их ставка составляла 5-7% по кредиту, после того, как они его передали нам, ставка будет составлять 4,5%. Платформа собирает и агрегирует данные своих пользователей – как пользователь выплачивает кредит, на что он берет кредит, сколько кредитов выплачивает одновременно и т.д. Также она ведёт финансирование и кредитование своих пользователей в течение всей их жизни. Задача этой платформы состоит в том, чтобы стать основным лояльным источником кредитования пользователей. Сначала пользователь берет студенческий кредит, через какое-то время берет ипотеку, затем кредиты на ремонт, покупку мебели, автомобиля и т.д. Конкуренция в сфере кредитования и финансирования очень высокая. Данные и информация о пользователях играют большую роль в этой конкуренции.

К моменту, когда пользователь захочет взять еще один кредит, мы уже будем полностью обладать информацией о его кредитной истории. Также благодаря нашей системе агрегирования данных, мы можем точно прогнозировать, как пользователь будет себя вести при выплате нового кредита. Эту информацию мы можем использовать сами или продавать другим кредитным организациям, в том числе государству. Наш проект сейчас пользуется большим спросом среди студентов на рынке. Мы очень довольны этой инвестицией, она очень быстро развивается.

/Ваша команда tPeople/